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【Google Partners オンライン広告理解度テスト(セールス向け):031】懸念を示しているクライアントに対応する際に「不安に思われるのもごもっともです。他のお客様も、キャンペーン開始前には同じような懸念を示しておられました」という表現が使われることがあります。このような対応は、どのような効果がありますか。

懸念を示しているクライアントに対応する際に「不安に思われるのもごもっともです。他のお客様も、キャンペーン開始前には同じような懸念を示しておられました」という表現が使われることがあります。このような対応は、どのような効果がありますか。


回答
論理的ではなく感情的になっているクライアントに対応する場合にのみ有効である
クライアントを安心させる必要はないので、特にメリットはない
クライアントは自分が気に入った営業担当者から購入するので有益である
★不安に思うのも無理はないことを知らせ、抵抗感をなくす効果があるので有益である

 

◆解説◆

これは一般論で解く感じでしょうね。

 

真っ先に「クライアントを安心させる必要はないので、特にメリットはない」は却下ですね。懸念を示しているクライアントなのですので、他のお客様の事例を出して、安心してもらうことは必須ですよ!

 

次に「論理的ではなく感情的になっているクライアントに対応する場合にのみ有効である」はある意味、正しそうな選択肢ではありますが、論理的なクライアントに対しても数値や内容などを適切に示せるのであれば、効果的でしょう。

 

それから「クライアントは自分が気に入った営業担当者から購入するので有益である」というのは真理です。但し、それと他の顧客事例を引き合いに出すこと自体が、あまり関連性がありません。自分が気に入った営業担当者から購入するという点では、担当者の趣味を理解するなどが大事でしょうね。

 

結局残った「不安に思うのも無理はないことを知らせ、抵抗感をなくす効果があるので有益である」が正解となりますね。

 

確かに不安を持たれるのは正しいと顧客に傾聴する姿勢を示すことで、気に入ってもらいやすくなるでしょうし有益ですね。

 

営業も心理学の勉強が必須ですよ!